Cómo persuadir con fuerza y energía

2005-08-31T17:41:00.000-07:00

El primer paso es analizar a que tipo de audiencia se dirigirá
Oponentes e Incrédulos, Neutrales, Simpatizantes y Seguidores

Segundo, diseñe un contenido con clase, es decir, con una estructura persuasiva. El contenido convincente funciona mejor enmarcado en una estructura persuasiva. Use graficas imponentes y palabras memorables para mostrar que beneficios pueden dar sus servicios o productos. Distíngase por una personalidad optimista y un estilo de discurso dinámico
Esto se logra cuando la información es confiable, verídica y convincente. Apóyese de gráficas imponentes y simples. Use frases memorables de situaciones similares. Sea optimista y mantenga un discurso dinámico.

Estructura persuasiva
Los siete pasos de la secuencia persuasiva:
1. PROBLEMA. Identifique el problema. Enfóquese en los problemas que necesita resolver. (Actitudes básicas, valores adheridos, manejo de soluciones y penetración a largo plazo).

2. EFECTOS. Cuantifique el impacto del problema. A grandes problemas grandes soluciones. El problema ideal es aquél que es largo, complejo y urgente.

3. NECESIDADES. Identifique las necesidades reales del cliente. Personalice el análisis. Use sus propias palabras. Sea específico.

4. RECOMENDACIÓN. Proponga su solución. Sea específico. Responda a todas las preguntas. Cuando sea necesario apóyese con relatos de éxito.

5. BENEFICIOS. Cuantifique el valor. Especifique claramente las ventajas cuantificables de hacer negocios con usted. Adapte cada beneficio a las necesidades precisas de su prospecto. Use la frase: “usted diga qué” para ligar las palabras exactas del prospecto a sus beneficios. No exagere, ni hable de más. Deje que sus gráficas hagan la venta.

6. DIFERENCIACIÓN. Resalte su experiencia competitiva. Venda su valor único de proposición (VUP). Reconozca las ventajas de sus competidores

7. CREDENCIALES. Establezca sus credenciales. Justifique todas sus afirmaciones. Ofrezca testimoniales. Cite el respaldo de un tercero.

Pónga energía a cada momento, use: historias, color, gráficas, citas, humor.
Use palabras poderosas, palabras que vendan. Las palabras evocan emociones. Las palabras correctas mueven expectativas para tomar una decisión. Las palabras incorrectas repelen y vuelven en contra a los prospectos. Una sus palabras con palabras poderosas. Palabras con mucha fuerza son: nuevo, mejorado, ahorre y tú, pues atraen la atención.
Úselas para crear impacto, persuadir y convencer.

Use gráficas de alto impacto.
Siempre que sea posible use graficas y diagramas para reducir el número de palabras en sus diapositivas. La gráfica correcta debe impresionar a la audiencia. Aclarar conceptos difíciles. Sumar interés a un punto simple y con ello generar confianza.

El color
• Ayuda a la persuasión
• Motiva
• Suma energía
• Adhiere textura y profundidad
El color añade impacto, crea interés y centra la vista. El color en publicidad atrae un 80% más de lectores. Las ventas de productos se incrementan cuando se emplea el color. La retención del contenido del anuncio se incrementa de un 55% a un 80% con el uso del color.

Estilo: Abra con fuerza
Tome sólo 30 segundos para hacer una primera impresión fuerte. Una apertura dinámica debe: enganchar la atención del público, llevar a la audiencia a escucharlo, proporcionar las razones para escucharlo.
Ese es el momento donde debe explicar a su público los beneficios que van a escuchar, describa de qué va a hablar; aquí es donde debe dar una visión rápida de sus principales puntos:
Venda el beneficio de escuchar
Exhiba la clave de su mensaje
Construya su credibilidad

Las tres C de la Credibilidad
Candor –Sea abierto y honesto. Use lenguaje corporal positivo.
Competente –Muestre sus aptitudes y vaya completamente preparado.
Cuidadoso –Muestre su preocupación. Nos gusta comprar gente que comparte nuestras preocupaciones.

Comuníquese con entusiasmo
Entusiasme a su público, use un lenguaje corporal de alto impacto. Cuide que su lenguaje corporal sea positivo.Sonría para generar calidez. Párese en una postura abierta. Mueva su cuerpo hacia delante apóyese en sus pies. Varíe el grado, velocidad y ritmo de su voz. Haga contacto visual con todas las secciones de su audiencia. Centre su discurso con movimientos de su cabeza y gestos poderosos.

Module la voz
Si usted se oye energético y confiado, probablemente será visto como energético y confiado. Varíe su volumen para dar mayor importancia a sus palabras y frases. Varíe el tono para generar interés. Perfeccione pausas para impactar. Use tonos bajos para proyectar autoridad. Hable con pasión.Nos gusta comprar a los entusiastas y comprometidos.

Culminación
Su conclusión es lo último que la gente escucha. Sobretodo debe motivar a la audiencia a responder. Usted debe presentar a un llamado a la acción. Motive a su audiencia a responder. Recuerde llamar a la ACCIÓN.

Siempre siga un orden
A actúe
Ccon
C cordura
I intente
O objetivos
N nítidos

Pasos para una presentación eficaz

2005-08-26T17:00:00.000-07:00

Quizá piense que disenó la presentación perfecta, pero ¿cómo organizar que sea una presentación eficaz?

I Analice su propósito
¿Informar? La información es un acto tanto de dar a conocer como de informarse a sí mismo. Tiende a alumbrar el conocimiento sobre lo desconocido y reducir la incertidumbre, así como comunicar conocimientos que permitan ampliar y precisar lo que ya se posee sobre cierta materia y, concretamente, sobre hechos que se producen día a día en nuestro contexto respecto a las actividades humanas y que son de interés para el público.

¿Persuadir? Inducir, mover, obligar con razones a creer o hacer una cosa, cambiándole sus criterios contrarios, objetivo básico y razón de la publicidad, la propaganda y las relaciones públicas.

¿Entretener? Recrear el ánimo de la audiencia para comunicar un mensaje de manera divertida, chistosa, con ingenio y humor.

II Analice a su Audiencia
En cualquier caso el expositor encontrará tres tipos de audiencia: 1) Hostil; son las personas que por desconocimiento del tema o por convicción están en su contra, si usted les demuestra que sabe quizá se vuelvan su más fiel público. 2) Neutrales; quienes no tienen información sobre el tema y no les interesa lo que viene a compartir, puede llegar a tocar sus fibras si en su exposición en algún momento lo integra a la misma, y 3) De apoyo; aquellos que conocen el tema y le reconocen como experto en el área.

III Organice el desarrollo
La fórmula de persuasión A.I.M. (atención- interés – motivación)
Busque la antención de la audiencia

Mantenga el interés en su propósito

Motive al deseo y atrape la atención

*(Nadie le pondrá atención si no obtiene por ello un beneficio personal )

Por ello, diseñe la estructura de su presentación en tres partes:
1. Introducción. Diga lo que tenga que decir.

2. Desarrollo. ¡Dígalo!

3. Conclusión. Asegúrese de haberlo dicho.

1. Planee su introducción
Enganche a su audiencia con una entrada provocativa, algo que los ponga a pensar sobre el tema que viene a exponer. Dígales lo que quieren escuchar, es decir, qué es lo que usted viene a compartir. Dé una visión general de lol que necesitan saber. Esto no debe llevarle más de cinco minutos.

2. Organice el desarrollo
• Un mensaje central
• Tres puntos complementarios
• Ejemplos vívidos

3.Diseñe su conclusión
• Recapitule sus puntos principales
• Termine con una historia memorable
• Llame a la acción

Recuerde:
Mantengáse en constante auto-observación
Sonría de manera natural,
Mantega contacto visual con su audiencia,
Use una postura abierta,
Prevea posibles dudas y variar sus gestos.

La audiencia recordará en un día el 7% de sus palabras, 38% el tono de voz y el 55% de su comunicación corporal.

Mida su tiempo
Introducción. (5 minutos)
Desarrollo. (20 minutos)
Conclusión. (5 minutos)

La persuasión visual
Ayúdese visualizando sus ideas (fotografías, gráficos, ilustraciones, etc.) Una presentación exitosa se logra en un 63% cuando cuenta con ayuda visual, ya que esta crea:
_ Asociaciones
_ Recuerdos
_ Emociones
_ Nos transporta en el tiempo y lugar
_ Ayuda a retener el mensaje

Exposiciones eficaces

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Pasos para una presentación eficaz