Oponentes e Incrédulos, Neutrales, Simpatizantes y Seguidores
Segundo, diseñe un contenido con clase, es decir, con una estructura persuasiva. El contenido convincente funciona mejor enmarcado en una estructura persuasiva. Use graficas imponentes y palabras memorables para mostrar que beneficios pueden dar sus servicios o productos. Distíngase por una personalidad optimista y un estilo de discurso dinámico
Esto se logra cuando la información es confiable, verídica y convincente. Apóyese de gráficas imponentes y simples. Use frases memorables de situaciones similares. Sea optimista y mantenga un discurso dinámico.
Estructura persuasiva
Los siete pasos de la secuencia persuasiva:
1. PROBLEMA. Identifique el problema. Enfóquese en los problemas que necesita resolver. (Actitudes básicas, valores adheridos, manejo de soluciones y penetración a largo plazo).
2. EFECTOS. Cuantifique el impacto del problema. A grandes problemas grandes soluciones. El problema ideal es aquél que es largo, complejo y urgente.
3. NECESIDADES. Identifique las necesidades reales del cliente. Personalice el análisis. Use sus propias palabras. Sea específico.
4. RECOMENDACIÓN. Proponga su solución. Sea específico. Responda a todas las preguntas. Cuando sea necesario apóyese con relatos de éxito.
5. BENEFICIOS. Cuantifique el valor. Especifique claramente las ventajas cuantificables de hacer negocios con usted. Adapte cada beneficio a las necesidades precisas de su prospecto. Use la frase: “usted diga qué” para ligar las palabras exactas del prospecto a sus beneficios. No exagere, ni hable de más. Deje que sus gráficas hagan la venta.
6. DIFERENCIACIÓN. Resalte su experiencia competitiva. Venda su valor único de proposición (VUP). Reconozca las ventajas de sus competidores
7. CREDENCIALES. Establezca sus credenciales. Justifique todas sus afirmaciones. Ofrezca testimoniales. Cite el respaldo de un tercero.
Pónga energía a cada momento, use: historias, color, gráficas, citas, humor.
Use palabras poderosas, palabras que vendan. Las palabras evocan emociones. Las palabras correctas mueven expectativas para tomar una decisión. Las palabras incorrectas repelen y vuelven en contra a los prospectos. Una sus palabras con palabras poderosas. Palabras con mucha fuerza son: nuevo, mejorado, ahorre y tú, pues atraen la atención.
Úselas para crear impacto, persuadir y convencer.
Use gráficas de alto impacto.
Siempre que sea posible use graficas y diagramas para reducir el número de palabras en sus diapositivas. La gráfica correcta debe impresionar a la audiencia. Aclarar conceptos difíciles. Sumar interés a un punto simple y con ello generar confianza.
El color
• Ayuda a la persuasión
• Motiva
• Suma energía
• Adhiere textura y profundidad
El color añade impacto, crea interés y centra la vista. El color en publicidad atrae un 80% más de lectores. Las ventas de productos se incrementan cuando se emplea el color. La retención del contenido del anuncio se incrementa de un 55% a un 80% con el uso del color.
Estilo: Abra con fuerza
Tome sólo 30 segundos para hacer una primera impresión fuerte. Una apertura dinámica debe: enganchar la atención del público, llevar a la audiencia a escucharlo, proporcionar las razones para escucharlo.
Ese es el momento donde debe explicar a su público los beneficios que van a escuchar, describa de qué va a hablar; aquí es donde debe dar una visión rápida de sus principales puntos:
Venda el beneficio de escuchar
Exhiba la clave de su mensaje
Construya su credibilidad
Las tres C de la Credibilidad
Candor –Sea abierto y honesto. Use lenguaje corporal positivo.
Competente –Muestre sus aptitudes y vaya completamente preparado.
Cuidadoso –Muestre su preocupación. Nos gusta comprar gente que comparte nuestras preocupaciones.
Comuníquese con entusiasmo
Entusiasme a su público, use un lenguaje corporal de alto impacto. Cuide que su lenguaje corporal sea positivo.Sonría para generar calidez. Párese en una postura abierta. Mueva su cuerpo hacia delante apóyese en sus pies. Varíe el grado, velocidad y ritmo de su voz. Haga contacto visual con todas las secciones de su audiencia. Centre su discurso con movimientos de su cabeza y gestos poderosos.
Candor –Sea abierto y honesto. Use lenguaje corporal positivo.
Competente –Muestre sus aptitudes y vaya completamente preparado.
Cuidadoso –Muestre su preocupación. Nos gusta comprar gente que comparte nuestras preocupaciones.
Comuníquese con entusiasmo
Entusiasme a su público, use un lenguaje corporal de alto impacto. Cuide que su lenguaje corporal sea positivo.Sonría para generar calidez. Párese en una postura abierta. Mueva su cuerpo hacia delante apóyese en sus pies. Varíe el grado, velocidad y ritmo de su voz. Haga contacto visual con todas las secciones de su audiencia. Centre su discurso con movimientos de su cabeza y gestos poderosos.
Module la voz
Si usted se oye energético y confiado, probablemente será visto como energético y confiado. Varíe su volumen para dar mayor importancia a sus palabras y frases. Varíe el tono para generar interés. Perfeccione pausas para impactar. Use tonos bajos para proyectar autoridad. Hable con pasión.Nos gusta comprar a los entusiastas y comprometidos.
Culminación
Su conclusión es lo último que la gente escucha. Sobretodo debe motivar a la audiencia a responder. Usted debe presentar a un llamado a la acción. Motive a su audiencia a responder. Recuerde llamar a la ACCIÓN.
Siempre siga un orden
A actúe
Ccon
C cordura
I intente
O objetivos
N nítidos
Si usted se oye energético y confiado, probablemente será visto como energético y confiado. Varíe su volumen para dar mayor importancia a sus palabras y frases. Varíe el tono para generar interés. Perfeccione pausas para impactar. Use tonos bajos para proyectar autoridad. Hable con pasión.Nos gusta comprar a los entusiastas y comprometidos.
Culminación
Su conclusión es lo último que la gente escucha. Sobretodo debe motivar a la audiencia a responder. Usted debe presentar a un llamado a la acción. Motive a su audiencia a responder. Recuerde llamar a la ACCIÓN.
Siempre siga un orden
A actúe
Ccon
C cordura
I intente
O objetivos
N nítidos
